- 互联网时代，传统工业营销“分片包干提成制”何去何从？
- 发布人：电老虎网 时间：2016-05-05 新闻来源：电老虎网 浏览量：
一、工业品传统营销模式
在过去的20多年里，中国工业品企业的市场介入方式和基本竞争模式都是雷同的、相似的，同质化程度非常高。全国95%以上的工业品行业企业几乎都走的同一条营销之道。
首先是必不可少的“六一工程”，即：1、找准一个产品或技术；2、买一块地盖个厂房；3、进一批生产及检测设备；4、送检产品拿一个检测报告；5、招聘培训组一个营销团队；6、分片包干提成做一块市场。
在这个“六一工程”中，临门一脚的关键是：“分片包干提成做一块市场”。成也营销败也营销，所谓“分片、包干、提成制”，就是把组建的销售队伍，划分成各地销售片区（分片），按区域及个人考核一定的订单指标（包干），按业绩确定订单提成点数回报（提成）。
围绕“分片、包干、提成制”进行的理论探索，养活了国内大批的营销、培训、理论大师。总结一下如雨后春笋般涌出的诸位大师的所谓营销理论和技巧，最终的立意点无非是诱导销售人员耍一些负能量的“伎俩”，像是“如何运用灰色交易做市场”，“如何死缠烂打吃喝玩乐搞定决策人”，“如何搞定门卫通行无阻”等等。“分片包干提成制”，强调的是个人能力，讲究的是做关系的技巧、讲究的是单兵作战的实力、以及灰色收入合理分配的信用力。
二、互联网发展对传统模式的冲击
分片包干提成的理论本质上是依靠信息的不对等去创造市场机会。然而随着互联网的深入发展，传统营销模式受到重击：信息不对等被消除了！
在互联网快速发展的条件下，消费品行业的信息不对等已经迅速被消除了。如今，工业品行业也正在步入这样一个快速通道。无论是行业自身环境还是市场环境都在发生颠覆性的变化。
据市场信息统计，截止2014年年底，新增的有规模的工业品OTO平台还不足30家，而15年，新增的工业品OTO平台已近100家。如专业电力设备产品与服务平台“电老虎网www.7895.com”、专业电子元器件平台“科通芯城www.cogobuy.com”、专业全品类工业品“固安捷网www.grainger.cn”、专业电缆买卖平台“买卖宝www.cableex.com”等等。
信息对等的条件下利用平台提供增值服务，使得这些平台在短暂时间里迅速获得了良好业绩，占据了优势地位。远东的“买卖宝”年交易额已经超过10亿元人民币；“科通芯城”已经上市，估值超过100亿元人民币；“乐百供”也在大规模发展渠道；“电老虎网”更是发展成为了国内最大的电气产品销售与服务平台，同时还是电气工业首家新三板挂牌互联网企业。
我们看到，在“买卖宝”、“固安捷”、“电老虎网”等平台上，很多工业设备及配件，均明码标价，并且支持网上下单，实际上，它们在产品方面已经实现了工业品的“淘宝”模式。例如建厂房、盖大楼都要采购的配电变压器，这属于传统的工业品，按以前的做法，企业肯定要组织采购招标，但是现在到“电老虎网”买，有2300多家厂家、60000多种产品可供选择，而且还全部明码标价！
电老虎网介绍说，曾经有个客户对变压器进行招标，同一个品牌的型号的产品，招标结果是332万，到“电老虎网”一比价：才261万。整整高出了近30%！这个企业老总旋即宣布废标，并指定采购部把电老虎网作为以后电力设备采购的战略合作伙伴。
三、出路何在？你准备好了吗？
价格透明了，灰色地带变窄了，靠关系、靠灰色交易运作的“分片包干提成制”越来越难。企业如果不转变做法和思维，市场会越来越难！曾经成功的销售员个体也一样，如果不随着潮流改变，日子也会越来越难。
笔者走访有“中国工业电气第一岛”之称的江苏镇江扬中市，在扬中大电气企业中，这两年消失最多的是“大供销员”（扬中人把跑销售叫“跑供销”），以前跑单帮、作关系一年能做上亿元订单的销售员，现在有的连几百万的订单都很难拿到。哀叹中的总结，最核心的一句话是：“现在的价格太透明了！”
价格透明，是互联网时代给工业品行业的馈赠品，也是一剂良药。不光是扬中，靠跑单帮做销售的温州、广东、山东等工业品发达地区的企业、及曾经的销售英雄们，面临的是一样的困境。“分片包干提成制”是传统又老套的营销模式的一个缩影，它正在快速消亡预示一个时代的结束。
电老虎网在成立初期，就已经预见到传统营销模式的末路。因此，我们一直致力于建立电力工业行业的“京东”模式。顺应时代的潮流，发挥互联网的优势，开发互联网工业这片蓝海。经过几年的努力，电老虎网已经成功完成自己初步目标，成为了国内最大的电气产品销售与服务平台，并在2016年年初实现新三板挂牌，成为电气工业首家新三板挂牌的平台式企业。如今，电老虎网平台整合有2300多家厂家资源、6万多种在线产品、4万多名营销人员及代理商，以及4000多家安装总包公司、电力设计院等，并提供产品集成销售、供应链金融、一站式用电解决方案等服务方案，已经形成了良好的平台生态链。
另外，在2015年，电老虎网还推出了一款专为电气人打造的手机APP【电老虎报价通】。这款APP整合了2300多家厂家合作资源，覆盖60000多种常用电力设备产品。包括“电力变压器、变电站、高低压成套电气、断路器、低压电器、高压电气、电力综保产品、高低压变频器、光伏/风电设备、电线电缆、电气材料、电抗器互感器”等等几十大类。顺时而生的【电老虎报价通】不仅让客户省去了报价询价各种麻烦，更成为报价员、销售员不可或缺的掌上神器！
加入新时代工业品营销的小伙伴们、加入工业品行业的投资商们，你们准备好了吗？变革的力量促使工业品的营销，必然迎来新的勃勃生机！
（责任编辑：阮）
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关键词：传统工业','分片包干提成制
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