为帮助电气销售员更好地进行销售工作，电老虎网合伙人微信将长期连载 《电气销售武林秘籍》系列文章，从销售的各个环节入手，层层解析各环节的要点与难点。

在经历过信息的筛选、项目报备之后，就到了各位电气销售员使尽浑身解数，把订单收归囊中的时候了。在这个阶段，最是考验销售员的资源、人脉与话术，从何处入手？怎样让自己的产品服务在甲方心中占据高地？如何预防竞争对手的“虎口夺食”？本期微信，我们将继续发布《电气销售武林秘籍》系列，教您如何通过深度接触，帮助自己拿下销售订单！

知己知彼，百战不殆

常言道，不打无准备之仗。在营销战中，想要拿下客户订单，没有对客户的深入了解是不行的。知己知彼，才能出奇制胜。

（一）明确客户的组织架构及内部分工。包括对客户方项目相关人士的态度、角色、能力的了解和分析，这对于你之后发展线人、寻找突破口很有帮助；

（二）明确客户内部的采购流程及关键需求。从环节入手，把握关键需求，这能够让你在与客户接触时找准核心点进行说服工作；

（三）分析竞争对手，制定并实施有效的竞争方案。尽可能地将所有有力竞争者纳入考虑范围，分析对方可能提出的利益点，从中提升自己的方案竞争力；

巧用线人，赢得突破

进行深度接触时要明白一点，并非所有的客户方人员都能对你的工作起到推进作用，发展线人一定要选择有利于你获得订单的联系人。

如何判断对方是否值得发展，首先要看这个人是否熟知企业内部情况，是否是项目内部人员，其次要看此人能否提供很多有价值的信息，能不能帮助你签下订单。销售员在项目中需要依靠线人增加签单的机会，因此对可发展的联系人的判断必须谨慎。

此外，还需要注意的一点是，无论是项目进行时还是项目完结后，一定要做好对线人的保护工作。线人只是配合我们的工作，帮助项目朝有利于我们的方向发展，不能够将所有的工作都依赖线人进行。对于希望对方提供的信息或者进行的工作，一定要详细说明。如果不能够保护好线人，不仅会给对方带来困扰，也会给项目工作的进行带来负面影响。

高层公关，一锤定音

所谓高层公关，是指通过商务交流取得客户方决策层的决定性倾向。在了解了客户详情、通过线人获取到重要信息的基础之上，能够得到客户决策层的青睐，意味着影响我方签单的最高制约解除在这个过程中，销售员需要内部团队的高效配合，尤其是本公司的高层人士，由高层出面与对方进行互动接触。

 

（一）借助资源，借力打力。借助客户内部发展线人的帮助，能够让对方放松警惕，大大提高与高层会面的概率。

（二）细节决定成败。对于客户高层，请客吃饭并非联络的法宝。从细微处入手，不仅能让对方对你产生好感，也会影响对你所在公司产品服务的评价。

（三）分析决策风格，制定不同对策。“对症下药”不管是对基层业务联系人还是高层管理都是必要的。

（四）高层互动，同级交流。公司高层作为“首席客户经理”亲自拜访客户，比较容易获得对方决策层的真实想法。

（五）参观考察，商务活动。邀请客户方高层参观考察是非常有效的销售方式，而商务活动则能够帮助增进与客户方高层的沟通交流，利用高层间的影响力促进销售进展。

销售并非一蹴而就的过程，电气销售更是错综复杂。打好深度接触战虽然不能确保一定拿下订单，但却是电气销售过程中不可回避的环节。下期资讯，电老虎网将继续为您连载《电气销售武林秘籍》系列文章，敬请期待。