在过去的市场里，设计院是电气销售中至关重要的环节，不少企业和销售人员耗费大量精力与设计院进行关系建设。而近几年，随着销售重心回归甲方，设计院的作用开始减小。但在特定的项目中，设计院依然掌握着采购的大权。

在前几期的连载中，我们主要介绍的是针对客户端进行产品销售的一些步骤与策略。本期《电气销售武林秘籍》将为您带来与设计院相关的内容与策略。

一、设计院的大类

       设计院的分类方法很多，可以按其服务对象分为民用建筑设计院和工业建筑设计院。按照资质可分为：甲、乙、丙、丁四级。甲级最好，依此类推，区别是可以承接的工程大小类别不一样。有些重量级工程只能甲级院做，比如国家大剧院；当然轻量级工程也都可以做，比如你开了一个商务宾馆需要做电气改造设计。

       工业设计院一般属于事业单位性质的比较多，比如说轻工设计院、邮电设计院、冶金设计院、化工设计院、橡胶设计院等等，同样是按照资质分类，一般分甲、乙两级，区别是可以承接的工程类别不一样。

 

二、设计院专业分类

       根据设计院的性质而定。比如说民用建筑设计院：除建筑、结构外一般有电气、水、暖通等。

       若是工业设计院，所分的种类和每个种类的内容就不一样。比如说化工设计院等，除建筑、结构外也有电气（但电气可能会分为通讯，高压电、低压电、自动化控制等）还有一些其它的专业：化学水专业、运煤专业，化工专业等等。

       目前，具有专业资质的设计院全国有很多，当然也有挂靠的公司之类的那就数不胜数了。

三、设计院资料搜集

       了解了设计院的分类后，结合自己企业产品的定位和目标客户群体做好细分，我建议不求大而全，要做到精准。并不是说跑小设计院一定不如大设计院好，个中原因不在此阐述。

       在您负责的片区要搜集有关的设计院信息可以通过以下方法：

       1、从各种网站上搜索；

       2、参加相关的电气设计师会议、电气技术情报网论坛现场结交；

       3、获取相关设计院通讯录等信息手册。

四、跑设计院的途径

       设计院的工程师们国际国内品牌见得多了，对你客气是客气。真要想打入设计院，有三个途径：

       1、找关系。如果你有同学朋友亲戚在里面，赶紧联系，只要他们肯帮忙，就走出了成功的第一步。

       2、培养新人。和相关专业的新人（工作两三年的）建立感情，这些人已经可以在别人的指挥下工作，但还没什么气候，你看得起他他当然会对你很有好感。属于投资成长型股票。

       3、密集轰炸。如果你们公司实力雄厚，可以集中火力轰炸，怎么轰炸，看你的机型了。

五、跑设计院的方法

       跑设计院方法很多，我建议大家首先要弄清楚相关设计院的性质和业务范围，搞懂设计院内部各所、室、部门人和分管事情，设计院服务的业主与你公司的目标客户是否一致。

       跑设计院并不是把产品卖到设计院，怎么说呢，打个比方吧，如果新建一个化工厂，你们公司要卖一些断路器给这个工厂，但这个工厂的设计工作是由小强工业设计院设计的，所以你要先跑设计院，与设计院打好关系，他们的权利说大不大，说小不小，如果你们的产品并不是很值钱，直接找设计院帮忙就可以了，设计院打个招呼后，业主可以把你们公司的型号直接写进标书里，等采购的时候就能直接采购你们公司的了。不过采购金额越大的项目，例如几千万的，设计院的作用就很小了，一般是业主的事了。

       其实找设计院也不复杂，设计人员也没大家想象的那么复杂，更没什么决定权，只不过多了个渠道及时了解信息，如果设计采用了会给甲方推荐、介绍，多了一条介入的人脉而已，具体能不能做成还是甲方决定的。

第一步：

       至于进入设计院，花不了什么成本的，先到设计院找科室主任，介绍一下你销售的产品，留份资料，要个联系方式，然后按个给每个设计人员如法介绍、留资料。

第二步：

       找个周末打电话给主任，说想请大家坐一坐，联络一下感情，主要目的无非是先建立个初步印象和感情，如果可以的话就每人给买份小礼品吧，饭桌上就顺便介绍一下自己的政策。

第三步：

       过几天顺便去了解一下最近工程的信息，如果有正要做的项目，就尝试让具体做的人员采用你的，再次强调一下自己的优势（包括某些激励优势，不然怎么和别人竞争？），如果设计人员采用了，第一单一定多下点力气，一定争取做成，给大家一个信心，这样基本你就进入这个圈子了，平时做些客情维护就OK了。

六、设计院的后续跟踪

       经过长期的不懈努力，拿到了上图的项目，后期项目的跟踪也需要及时跟上，不然一切的努力都是白费的，公司为什么要上图，无非是在项目早期能赢得先机，做到产品推广及达成一定的销售量，在这个环节至关重要，也是体现业务员业绩的时候；一般项目上图后，相关项目的负责人就很好找了，在跟项目负责人打交道时，如果可以，最好把上图的设计师一起叫上，对项目经理及业主来说，他们的言语权来的更关键，权威更高。

       设计院和产品厂家都是服务于业主的，所以提供对业主性价比高的产品这是企业追求的目标，也是对双方对业主负责的体现。

       进入设计院仅仅是多了个渠道、多了个配合而已，不要抱太大期待，重要的还是甲方。设计人员对大家都很尊重，不难打交道的，重要的是要经常去转转，一来及时了解信息，另外也能联络感情。

       最后，与设计院做好长期的合作关系，需要注意的是要信守承诺，做不到的事情不要轻易开口，否则你的信誉就会受到影响，设计院的圈子说大也不大，不管是做业主还是跑设计院，一个企业和你个人在行业的口碑传播是很快的。