在之前连载的系列文章《电气销售武林秘籍》中，小编曾多次提到线人策略对于达成销售的重要性。所谓线人，是指提供可靠情报信息来获取相应回报的人。如何选择线人？如何识别线人的可靠度？如何保护线人？本期资讯，小编将为您一一解答。

一、如何确定线人人选？

1、线人具备的特点

①意愿度：能够积极主动提供信息；

②决策影响度：在项目中有一定的话语权；

③参与度：能够参与整个项目过程，及时得到反馈；

④熟悉度：熟悉项目中每个人的立场与分工。

2、哪些人是我们发展线人的人选

①职位在领导下，长期被压抑的；

②领导身边的人；

③竞争对手得罪的、忽视的；

④认可我们品牌的、产品的；

⑤认可销售人员个人的。

3、从5个维度寻找线人

①决策小组成员中那些对销售人员认同的人

例如：销售人员的老乡或对销售人员做事风格较为认同的。

②决策小组成员之外的其它部门，但可以影响决策者的人

例如：家人、老师、同学、原来的同事、邻居、战友、上级领导、志趣相投者、圈内成员。

③客户采购部门、技术部门、使用部门执行层管理者或员工

例如：已经关系不错的采购部直接成为我的线人。

④与客户合作多年的其它相关产品的销售工程师或中间商

例如：各种上下游供应商、销售工程师或招标公司。

⑤公司行政、企划、财务、计划或招标公司员工

二、如何识别“真假线人”？

1、提供虚假情报并识别对方线人

①向线人提供篡改过的产品信息：

让线人有意向竞争对手提供项目采购样品规格、参数、价格等的错误信息；

②向对手提供客户内部关系的虚假信息：

利用客户内部关系的矛盾，故意引导竞争对手与客户关键决策人关系不和的人员建立良好关系，以招致项目决策人的反感；

③故意将竞争对手送样或技术交流的时间延后：

让竞争对手错过最佳时机和关键人员，或不给对手活动的时间，减低对手的成功率；

④故意在竞争对手面前夸大客户对其的认可度：

故意向竞争对手泄漏已经夸大的公司产品报价，让竞争对手放松警惕或提供错误的报价；

2、如何防止被线人忽悠

①人品把关

先从线人所在的部门开始了解。有些线人，天生喜欢说大话，想引起别人对他的重视。了解到这种心理之后，你在表达自己的尊敬之情时，还得提醒他把谈话重点落实到具体事务上

现任放空炮，工业品销售人员就会上错船，耽误了战机，业务就会泡汤。

②角色认定

合作的线人，角色地位要认定清楚。正式的采购中心，不管是临时的矩阵式，还是常设的层级式，都可以找出他所在的位置。看清楚他与同事们的合作关系与影响力，从而判断他对

采购决策的参与度和对结果的影响力。

③信息交叉确认

客户采购中心，一般会牵涉到生产、研发、工程、采购、管理层等多方面，特别时在采购进程的初级阶段，每个人都会有自己的观点。线人自己也许还没弄明白采购决策的倾向性，从而被海量信息弄的晕头转向。

④投石问路

作为信息收集者，你就必须理清信息的头绪，化解关键矛盾。通过人员、部门间的交叉确认，找到信息的共性点，并搞清关键的矛盾之处，就会大抵清楚竞争者优劣势、客户采购决策的重心，关键决策人的个人偏好。 与线人的每一次接触，都要提出实质性的要求，时间、内容也要敲定。若对方是大忽悠，一次合作就能暴露。三次以上的持续接触，线人的合作诚意便能一清二楚。 看清诚意后，便可以增加投入的力度，被放鸽子的概率也就大为降低。

如何正确保护线人

1、在公司内部不向其它销售人员透露线人的信息；

2、与线人最好由销售人员单线联系；

3、在项目推进过程中参考线人的建议和顾及线人的感受；

4、有限的满足线人的需求，管理好线人的预期；

5、指导线人平时装出一种反对我方态度或对我方由敌意的言行；

6、线人有暴露风险或苗头时，提醒线人终止相关活动；

7、在客户内部不要提到与线人的交往或其它重要信息；

8、对于客户内部的多线人最好相互屏蔽。