电老虎网简讯： 

一、传统工业品营销：“分片、包干、提成”制

    做过工业品行业的人都知道，在过去的20多年里，中国工业品企业的市场介入和采取的基本竞争模式，几乎都是一致的、雷同的，具有高度的同质化。首先，是一个必不可少的“六一工程”，即：1、找准一个产品或技术;2、买一块地盖个厂房;3、进一批生产及检测设备;4、送检产品拿一个检测报告;5、招聘培训组一个营销团队;6、分片包干提成做一块市场。全国95%以上的工业品行业企业都是这么干的。

    在这个“六一工程”中，临门一脚的关键是：“分片包干提成做一块市场”。成也营销败也营销，所谓“分片、包干、提成制”，就是把组建的销售队伍，划分成各地销售片区(分片)，按区域及个人考核一定的订单指标(包干)，按业绩确定订单提成点数回报(提成)。

    围绕“分片、包干、提成制”养活了国内大批的营销、培训、理论大师。总结上以上诸位大师的所谓营销理论和技巧，最终无非传授给销售人员的都是一些负能量“伎俩”而已。诸如“如何运用灰色交易做市场”，“如何死缠烂打吃喝玩乐搞定决策人”，“如何搞定门卫通行无阻”等。这些本质上都是靠信息不对等创造的市场机会。“分片包干提成制”，强调的是个人能力，讲究的是做关系的技巧、讲究的是单兵作战的实力、以及灰色收入合理分配的信用力。

二、互联网对传统工业品营销的强烈冲击

    互联网给传统营销带来的惊喜是：信息不对等被消除了!

    互联网快速发展的条件下，消费品行业已经快速消除了信息不对等。工业品行业也正在步入这样一个快速通道。行业、市场环境正在发生了颠覆性的变化。

    据市场信息统计，2013年，新增有规模的工业品OTO平台不足20家，而2014年上半年，新增的已经近100家!。例如专业电力设备产品与服务平台“电老虎网www.7895.com”、专业电子元器件平台“科通芯城www.cogobuy.com”、专业全品类工业品“固安捷网www.grainger.cn”、专业电缆买卖“电缆买卖宝www.cableex.com”、工业自动化产品平台“爱赛买www.directprice.cn”等等

    信息对等下提供增值服务，这些平台快速取得领先地位及良好业绩。例如远东的“电缆买卖宝”年交易额已经超过10亿元人民币;“科通芯城”2014年已经上市，估值超过100亿元人民币。“电老虎网”2014年已经取得了多个亿元级别大集团客户。“乐百供”也在大规模发展渠道。

    我们看到，在“爱赛买”、“固安捷”、“电老虎网”等平台上，很多工业设备及配件，均明码标价，并且支持网上下单，实际上，它们在产品方面已经实现了工业品的“淘宝”模式。例如建厂房、盖大楼都要采购的配电变压器，这属于传统的工业品，按以前的做法，企业肯定要组织采购招标，但是现在到“电老虎网”买，有上百个品牌2000多个型号可供选择，而且还全部明码标价!

三、出路何在?你准备好了吗?

    价格透明了，灰色地带变窄了，靠关系、靠灰色交易运作的“分片包干提成制”越来越难。企业如果不转变做法和思维，市场会越来越难!曾经成功的销售员个体也一样，如果不随着潮流改变及使用，日子也会越来越难。

    笔者走访有“中国工业电气第一岛”之称的江苏镇江扬中市，在扬中大电气企业中，这两年消失最多的是“大供销员”(扬中人把跑销售叫“跑供销”)，以前跑单帮、作关系一年能做上亿元订单的销售员，现在有的连几百万的订单都很拿到。哀叹中的总结，最核心的一句话是：“现在的价格太透明了!”

    价格透明，是互联网时代给工业品行业的馈赠品，也是一剂良药。不光是扬中，靠跑单帮做销售的温州、广东、山东等工业品发达地区的企业、及曾经的销售英雄们，面临的是一样的困境。“分片包干提成制”是传统又老套的营销模式的一个缩影，它正在快速消亡预示一个时代的结束。

    加入新时代工业品营销的小伙伴们、加入工业品行业的投资商们，你们准备好了吗?变革的力量促使工业品的营销，必然迎来新的勃勃生机!

新闻来源：电老虎网微信    责任编辑：刘先生