本期《电气销售武林秘籍》系列连载将迎来完结篇。在前五期文章中，我们分别为您介绍了信息搜集、项目报备、深度接触、设计院关系以及招投标的相关内容。完结篇将继续之前的主题，为您讲解合同签订的相关问题与注意事项。

       作为销售达成的结尾工作，合同签订过程中主要围绕两点进行：一是关注合同签订的进展情况；二是采取措施规避合同风险。如果是对方草拟合同，要注意规避合同陷阱，如货到后付款等，要为己方利益据理力争。

合同签订中常见错误

       在合同签订阶段，销售员往往会不自觉产生急切的情绪，尤其是刚入行不久的新人更是容易被这种情绪影响。一旦这种急于求成的心理被对方发觉并利用，就有可能在这最后一步给自己的利益带来损伤。合同签订时常见的错误有以下几种：

      （一）急于拿到合同，胡乱答应客户的苛刻条件；

      （二）事先不给自己留有余地，事后向公司讨价还价；

      （三）不经请示，超越权限答应客户提出的条件；

      （四）合同不经仔细审核，草草签字；

      （五）对合同签订人的资格不加审核，公章没有审定，给企业带来风险；

      （六）对可能存在合同风险未加评估，导致货款或质保金难以回收。

 

       销售场上暗潮汹涌，任何一个步骤的失误都可能导致前期工作功亏一篑，甚至为他人做了“嫁衣”。

      （一）急功近利不可取，结果往往事与愿违。有些销售员签订合同时非常急切，赶时间、抢速度，甚至知道有些条款对自己不利还是去签，结果吃了大亏。

      （二）草率签约，后患无穷。对合同不审不看，忽视了合同风险的存在和可能要承担的法律责任，将不可避免地产生隐患。

      （三）糊涂签约，招惹是非。合同签订时稀里糊涂，对于规定的内容一概不知，造成双方纠纷。
  

合同签订注意事项

       为了避免不必要的损失与纠纷，在进行合同签订时，从拟定文本到送达客户，所有环节都应该小心谨慎，多加注意。

      以下是一些常见的问题：

      （一）拟定标准规范的合同文本

       ①合同文本尽可能由本公司拟定，如由甲方提供标准合同文本，需对合同中产品验收标准、付款方式、违约责任等细节加以斟酌；

       ②对不利我方的合同条款，与甲方进行谈判修订；如不能修改的，尽量用补充条约来限定，以规避风险；

       ③审定合同条款内容是否符合国家的法律规定，内容是否完整详尽、词是否准确、是否有含糊之处。

      （二）及时兑现对客户的承诺

       ①签订合同后，要对帮助你达成订单的人表示感谢，并兑现当初已有的承诺或选择恰当的时机，赠送其小礼物；

       ②及时向公司申请相关费用，兑现对客户的承诺。

      （三）依据条款，正常执行合同

       ①与客户的相关部门保持联系，确保合同定金的及时到账。只有合同定金到账，该合同才真正有效。

       ②合同定金到账后，应督促公司相关部门排定生产计划，并定期跟踪合同产品的生产进度；

       ③密切关注项目施工的进展情况，提前预知需要使用公司产品的具体时间，尽可能给公司储运部门预留充裕的时间；

       ④了解公司产品发运客户时间段的天气情况，如有天气原因会导致运输时间拉长，应提前和客户说明；

       ⑤了解工地的运作路况，何时送货到工地便捷。同时安排好卸货人员和接货人员，并安排专人做好产品验收；

       ⑥及时妥善处理各类问题，化解与施工方的矛盾，保持融洽的关系；

       ⑦及时催讨到期的货款，保证及时供货。

      （四）保证合同在规定时间内送达客户

       ①将合同在规定时间内送达客户，应注意合同送达途中可能遭遇的不测或预防竞争对手从中作梗；

       ②合同送达最后是指销售人员亲自上门送达，并让接受人签收，如难以登门送达的，可用特快专递邮寄，并保留邮寄存根以便查询；

       ③合同送达后，应在三日内告知项目决策人，以防竞争对手利用其线人从中作梗；

       ④收到签字盖章的正式合同文本后，应确保一周内送达并邮寄到客户处；

       ⑤如果是重大项目，可以举行合同签约仪式，当场交换合同。

应收账款回收技巧

       合同签订可以算作达成销售的最后一步，但实际上销售关系缔结后，依然可能面对不少问题，其中最让销售员们头疼的，莫过于应收账款的回收了。与消费品不同，电气产品的结款很少会有一次付清的状况。常有货发了，项目结了，钱还远远没拿回的情况。

 

       在此，向您介绍几种常用的收款技巧：

      （一）巧借外力。在收款工作中采取借助政策、形式、舆论、人情等措施来达到收款的目的。

      （二）以诚感化。在收款工作中通过真诚的举动和行为，感化债务人从而达到收款的目的。

      （三）死缠烂打。对某些总想方设法不还钱的客户，讨债人一定要有不达目的不罢休的精神，通过软磨硬泡进行贴身收款，从而迫使客户回款。

      （四）投其所好。通过找到对方的兴趣和爱好，并利用对方的兴趣和爱好，投其所好来使对方高兴地结款。

      （五）旺季断货。在对方销售旺季，生产量大、需要原材料紧张时，通过对原材料的停止供应迫使对方进行回款清账。